Считаю деньги, которые Вы уже заработали и отдали
Наставник собственника и архитектор системных продаж. Нахожу, где утекает прибыль: в цене, в долгах, в работе менеджеров, и перестраиваю коммерцию так, чтобы она держалась без Вас.
За три минуты увидите, сколько прибыли уходит из Вашего оборота за год. Без регистрации, без звонков и без обязательств.
Карта невидимой утечки прибыли
Три минуты. Подвиньте ползунки под свой бизнес и увидите сумму, которая ушла у Вас за год. Такой строки нет ни в одном отчёте, поэтому её обычно никто и не видит.
Основа
Это Ваша валовая прибыль за год, единственная из всех цифр на этой странице, которую Вы и так видите. Дальше начинается то, что в отчёт не попадает.
Что отдали сами
Менеджер думает, что дал клиенту четыре процента. С отсрочкой на полтора месяца он отдал семь. За год это складывается в сумму, которую никто не сводит.
Что не вернулось
Это не скидка. Это товар, который уже уехал со склада, и деньги за который Вы получили позже или не получили никогда.
Что не добрали
Эти деньги Вы не отдали и не потратили. Их просто не взяли, поэтому в отчётах они не появляются вообще.
Это % Вашей валовой прибыли за год.
Часть этой суммы возвращается без новых клиентов и без рекламы. Вопрос в том, с какого места начинать именно у Вас.
Сохранить расчёт в ТелеграмДело не в цене.
Скидки, долги и недобор это только то, что видно в цифрах. У всех трёх одна причина. Посмотрите, где ещё она проявляется.
Где ещё узнаёте себя
Это не шесть задач. Это одна.
Узнали себя в двух зонах и больше? Причина общая: коммерция держится на Вас, а не на правилах. Поэтому и лечится она не по кускам.
У этой причины два лица
Всё идёт через Вас
Крупные сделки, финальная цена и ключевые клиенты решаются только Вами. Вы последняя инстанция цены, и рынок это выучил: дожми менеджера, дойди до собственника, и в конце он уступит.
Записаться на СверкуВы вышли, а денег не прибавляется
Коммерческий директор или РОП есть, но нестандартная цена всё равно приходит к Вам. Или коммерция стала тёмной комнатой: отчёты хорошие, а маржа тает.
Записаться на СверкуСверка: 30 минут, на Ваших цифрах. Покажу, где у Вас сидит причина и с какой зоны начинать. Без аудита и без обязательств.
Одна работа, все зоны сразу
Что вошло в один из проектов. Компанию не называю.
правило скидки «дал, получил» и матрица встречных уступок клиента.
стоимость отсрочки посчитана и встроена в расчёт премии.
книга продаж, сценарии по этапам сделки, банк возражений из реальных звонков, аттестация.
план и премия переведены с выручки на валовую прибыль.
1 219 спящих клиентов отобраны и разложены по приоритетам.
портрет, вакансия, сценарий интервью, стажировка как отбор.
Это не набор услуг. Это одна перестройка коммерции, просто она проходит через все зоны.
Правило цены пишете Вы, а не я
Правило, которое написал консультант, отменяется на первой же просьбе клиента. Поэтому я не приношу регламент. Кладу на стол Ваши цифры, задаю вопросы, а коридор скидок, полномочия и границы решаете и подписываете Вы сами.
Работа состоялась, когда
- Вы впервые сами отказали клиенту в скидке, сославшись на своё же правило.
- Суббота, телефон молчит.
- Десять дней отпуска, и по возвращении цифры на месте.
- На вопрос о цене Вы отвечаете «этим занимается коммерческий директор» и не врёте.
Как это устроено
Перевожу собственника из предпринимателя, которым коммерция пользуется, в бизнесмена, который ею владеет. Вход в любую ступень только через Сверку.
Сверка
Считаю Вашу сумму потерь за год по трём направлениям: что отдали сами, что не вернулось, что не добрали. Показываю, где сидит причина и с какой зоны начинать. Вы уходите с цифрой и заданием на три дня.
Ваше время: 30 минут.
Разбор
Работаю уже не с прикидкой, а с фактом, который Вы собрали сами. Показываю разрыв между тем, как Вы думали, и тем, как оказалось.
Ваше время: час и три дня на сбор цифр.
Спринт
Картина коммерции на фактах: модель продаж, табло из 5 до 12 показателей, правило цены и граница скидки, роли и ритм контроля. В конце вместе решаем, идём ли дальше.
Ваше время: 2 или 3 встречи в неделю до полутора часов.
Проект
Спринт и три месяца сопровождения. Решения внедряют Ваши люди, я планирую, держу ритм и корректирую. Завершаю, когда деньги идут без меня и без Вас.
Ваше время: тот же ритм встреч.
Мастер-группа
Вы учитесь управлять ценой сами, рядом с собственниками того же уровня. Разборы, домашние решения, общий ритм.
Стоимость называю на Сверке, когда вижу Ваши цифры и понимаю, какая ступень Вам нужна.
Кого беру и кого не беру
- +Опт, дистрибуция, производство
- +Оборот от 50 млн в год
- +Собственник участвует лично, а не передаёт помощнику
- +Готовность принять решение в ближайшие недели
- −Оборот до 50 млн: там собственник обычно продаёт сам
- −Ожидание гарантий и удвоений
- −Желание, чтобы решили за Вас
- −Интерес только к разговору
Отказ это не потеря. Фильтр допуска часть работы, а не каприз.
Александр Куракин
Тринадцать лет прожил в Нью-Йорке, торговал на бирже. Однажды поверил в удвоение и потерял почти всё.
С тех пор не обещаю удвоений и считаю только на цифрах. За плечами 25 лет в продажах, больше 50 отделов продаж и коммерческих систем, своя производственная студия в Санкт-Петербурге и кризисы 1998, 2008, 2014 и 2022 годов. Работаю в узкой полосе: опт, дистрибуция, производство, где маржа тонкая, а цена исторически личное дело хозяина.
Моя задача простая: чтобы в Вашей компании цену держало правило, а не Вы.
Чего я не делаю
Не беру Ваши продажи на себя и не работаю вместо Вас
Не продаю регламенты, скрипты и CRM. Инструменты Вы уже пробовали
Не обещаю процент роста и не даю гарантий результата
Не остаюсь навсегда. Критерий завершения: деньги идут без меня и без Вас
Частые вопросы
Скидку не отменяют, её начинают продавать: за объём, предоплату, отказ от отсрочки. Клиенты уходят не от того, что скидок нет, а от того, что нет правил. Когда цена зависит от настроения менеджера, клиент понимает: просить нужно всегда. Когда правило одно для всех, продавливание прекращается само.
Подрядчик приходит настроить инструмент: нанять руководителя, внедрить CRM, написать скрипты. Я работаю уровнем выше, с правилами, по которым принимаются решения о цене, долгах и сделках. Пока каждое такое решение проходит через Вас, любой новый инструмент будет работать внутри той же утечки и только увеличит расходы.
Нет. Гарантирует тот, кто ещё не видел Ваших цифр. Могу обещать другое: после Сверки у Вас на руках сумма и порядок, в котором её закрывать. Дальше решение Ваше.
Сверка идёт по Вашей оценке, базу Вы не открываете. Перед Разбором подписываем взаимное NDA.
Правило не запрещает скидку. Оно отвечает на два вопроса: за что она даётся и кто её решает.
При наценке 25 процентов доля прибыли в цене продажи около 20 процентов. Скидка пять процентов от цены снимает четверть этой прибыли. На обороте 200 млн, где скидка уходит в половине сделок, за год это около пяти миллионов рублей.
Деньги стоят примерно два процента в месяц. Отсрочка на 60 дней это около четырёх процентов от суммы сделки, которые Вы не получаете и никогда не видите отдельной строкой в отчёте. При марже 20 процентов это пятая часть прибыли по такой сделке.
Это не документ и не матрица скидок в папке. Это ответ на один вопрос: что произойдёт, когда правило попросят нарушить. Если ответ звучит как «решу лично», правила нет, есть Вы. И пока оно держится на Вас, оно не работает без Вас.
Со Сверки. Это бесплатный разговор на 30 минут, где я считаю Вашу сумму потерь за год и даю задание на три дня. Дальше Вы решаете сами: разбираться своими силами или вместе со мной. Ничего не продаю на этой встрече.
Разборы и расчёты
- 01Сколько на самом деле стоит скидка пять процентовготовится
- 02Отсрочка платежа: как посчитать, во сколько она обходитсяготовится
- 03Матрица скидок не работает. Работает ответ на один вопросготовится
- 04НДС 22 процента: что пересчитать в оптовой ценеготовится
- 05Почему сильный руководитель отдела не спасает продажиготовится
С чего начать
На Сверке покажу, где у Вас сидит причина и с какой зоны начинать. 30 минут, Ваши цифры, без презентаций. Дальше решаете сами: разбираться своими силами или вместе со мной.
Записаться на СверкуХотите сначала сами? Шесть правил установки цен